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注目事例-ホシザキ電機株式会社様

営業活動の"見える化"を図ることで効率的
かつ戦略的な営業方法を確立

(2011年2月取材)

全国約210万件、364業種のデータで発展的営業を推進

ホシザキ電機株式会社
取締役 営業本部 部長
丸山 暁氏

多様化する「食」のニーズに対応し、より快適で効率的な厨房環境の提案と迅速かつ高品質なサービスを提供するホシザキ電機。なかでも全自動製氷機は、国内シェア約70%、世界各国からも高い評価を得ている主力製品だ。その一方で、お客様一人ひとりの要望にもきめ細かく対応。充実したサポートサービスのもと、さらなる成長を目指している。

しかし、国内市場が縮小傾向にある中、成長を目指していくには大きな課題も抱えていた。それは、属人的な営業スタイルだ。「当社では、全国約430営業所に配置された約5,000人の営業・サービススタッフが、セグメント化された各地域を担当しています。しかし、従来の営業の方法は各担当者に任されており、営業状況を把握する方法も担当者からの報告がすべてでした」と取締役営業本部 部長の丸山暁氏は説明する。しかも、古くから自社内で蓄積してきた飲食店などの情報を基に営業活動を行っていたが、情報が整理されていなかったため、営業先が重複していたり、すでに廃業した店の情報も存在し、ムダ足を踏むことも少なくなかったという。

こうした課題を解消し、営業力の強化を図るため、同社が着目したのが「タウンページデータベース」だ。その際、これまでに蓄積されたデータのクレンジングを実施。「タウンページデータベースを基に全国約210万件、364業種に絞り込んだ企業情報と、クレンジングされたこれまでのデータを融合し、営業活動を支援するデータベースを構築しました。それを基に各営業スタッフが対象店舗に対してアプローチを行っています」と丸山氏は話す。

迅速な提案が可能になり営業力の底上げにも貫献

ホシザキ電機の提供する全自動製氷機
製氷に必要な2大コスト「水」と「電気」の使用をおさえるために製氷機構部の見直しを図り、製氷能力はそのままに、経済性を大幅にアップさせた製氷機(写真はIM-75M)

新しいデータベースの情報を基に、営業活動を行うようになったことで、様々な効果が表れている。特に新規店舗の情報が得られることは、重要なメリットだという。「中でも飲食業は年間46%が入れ替わるといわれる競争の激しい業界。従来はそうした情報を足で稼ぐ以外になかった為、営業活動が出遅れてしまうこともありました。しかし、現在は2カ月ごとに最新データに更新される仕組みを構築。エリア内の店舗の進展状況がすぐにわかるので、対象店舗にすばやくアプローチすることができます」と丸山氏は述べる。また、現在は事前に営業先の業態を知ることが可能になったことで、先んじた提案ができるようになったことも大きなポイントだ。例えば、同じ飲食店でもレストランと居酒屋では求められる厨房機器は異なる。

「以前はその場に出向いてからでないと詳細がわかりませんでしたが、今は登録情報から事前に内状を把握することが可能。最適な提案を準備するなど"処方箋"を用意しておくことができ、戦略的な営業が可能になりました」と丸山氏は話す。

さらに、構築したデータベース情報を基に、「誰が」「どこに」「どんな提案をしたか」といった見える化を図っているため、営業活動の標準化にもつながっている。「成績のいい営業スタッフは多業種を対象に、多様な製品を販売している傾向が強い。つまり、活動範囲も提案の幅も広いということ。それを他の営業スタッフの活動にフィードバックすることで全社的な営業力の底上げが期待できます」と話す丸山氏。今後も、景気の低迷、少子高齢化などの影響から潜在顧客となる外食産業は厳しい状況が予想される。そうした中、さらなる成長を目指す同社にとって、タウンページデータベースは戦略的な営業活動を支える大切な財 産。今後も同社は正確かつ鮮度の高い情報を有効活用することで、スピーディーで的確な営業活動を推進していく考えだ。

Profile
所在地愛知県豊明市栄町商館3-16
設立1947年2月
資本金77億7200万円(2010年12月末現在)
事業概要独自の技術開発による全自動製氷機や業務用冷凍冷蔵機器をはじめ、食器洗浄機や小型スチームコンベクションオーブンなど画期的な業務用厨房機器を製造・販売。きめ細かな販売・サービス体制にも定評がある。